Làm sao để đánh giá hoạt động của các cửa hàng bán lẻ?

Làm sao để đánh giá hoạt động của các cửa hàng bán lẻ?

Hầu hết các cửa hàng bán lẻ không có tiêu chí đánh giá cụ thể về hiệu quả cửa hàng, hoặc có thì cũng không nhất quán, khiến việc quản lý cửa hàng và nhân viên bán hàng gặp khó khăn. Họ thường không biết làm thế nào để gia tăng doanh số và giảm chi phí hoạt động cho cửa hàng, các quyết định đưa ra thường quá cảm tính và thiếu căn cứ cụ thể. Vậy làm thế nào để đánh giá hoạt động kinh doanh một cách khoa học?

Đọc số liệu công bố của Hiệp hội bán lẻ trong bốn tháng đầu năm 2012, những người thờ ơ nhất với lĩnh vực phân phối và bán lẻ cũng phải nản lòng. Trong hơn 17.000 doanh nghiệp giải thể và ngừng hoạt động trong bốn tháng đầu năm thì các doanh nghiệp trong ngành phân phối bán lẻ chiếm 1/3, tức hơn 5.000 doanh nghiệp. Số liệu này phần nào phản ánh rõ nhất thực trạng hiện nay mà các doanh nghiệp bán lẻ đang gặp phải. Sức chịu đựng của họ đã hết. Đóng cửa là giải pháp  không mong muốn nhưng họ phải chấp nhận.

Thông thường các doanh nghiệp không có tiêu chí đánh giá cụ thể về hiệu quả cửa hàng, hoặc có thì cũng không nhất quán, khiến việc quản lý cửa hàng và nhân viên bán hàng gặp khó khăn. Họ thường không biết làm thế nào để gia tăng doanh số và giảm chi phí hoạt động cho cửa hàng, các quyết định đưa ra thường quá cảm tính và thiếu căn cứ cụ thể. Chính vì vậy, kết quả của cửa hàng thường do yếu tố vị trí và hàng hóa quyết định. Trong khi đó, quản trị cửa hàng bán lẻ hiệu quả thì không chỉ có vậy.

chi-so-kpi-pms-1024x730

Việc xây dựng các bộ tiêu chí đánh giá hoạt động của các doanh nghiệp bán lẻ giúp cửa hàng trưởng đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn khi điều hành hoạt động hằng ngày, giúp các chủ doanh nghiệp, các giám đốc chuỗi cửa hàng bán lẻ hiểu và xử lý tốt các tình huống trong quản lý cửa hàng. Dưới đây là bộ chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của cửa hàng bán lẻ được gọi là “KPI bán lẻ – Retail Key Performance Indication”.

    Khi đánh giá cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hay không, các nhà quản trị chuỗi bán lẻ thường dựa vào bộ bốn tiêu chí sau:

  • Chỉ số đánh giá hiệu quả với khách hàng
  • Chỉ số đánh giá hiệu quả hàng hóa
  • Chỉ số đánh giá hiệu quả không gian
  • Chỉ số đánh giá hiệu quả nhân viên

1. Bộ chỉ số Thứ nhất – chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng.

Bộ chỉ số này được xách định dựa trên 4 tiêu chí sau đây:

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng: phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng:

0

Tỷ lệ trả lại hàng trên doanh số: phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa được phép trả lại:

0

Doanh số/một giao dịch: phản ánh giá trị/một giao dịch trong cửa hàng:

0

Số khách/một giờ mở cửa hàng: số khách trong 1 giờ giao dịch:

0

Hầu như chưa có doanh nghiệp nào sử dụng bộ chỉ số này, đơn giản vì họ chưa bao giờ theo dõi số lượng khách hàng vào cửa hàng hàng ngày. Trên thực tế, việc này rất đơn giản, chỉ cần giao nhiệm vụ đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày cho anh bảo vệ, sau khi dắt xe cho khách, anh ta hoàn toàn có thể đếm số khách.

CyxnCm9WIAE93-G

Vai trò của bảo vệ trong cửa hàng

Bộ chỉ số đầu tiên này là bộ chỉ số quan trọng nhất vì nó đo lường khả năng “biến người tiêu dùng thành khách hàng của cửa hàng”. Thông qua chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng vào cửa hàng nhưng không mua hàng. Con số này phản ảnh hiệu quả hoạt động quản lý cửa hàng rất rõ. Thông thường, người quản lý chỉ biết doanh số giảm tức là số đơn hàng giảm đi hoặc doanh số trên một đơn hàng giảm đi. Nhưng vấn đề ở chỗ tại sao số đơn hàng giảm đi, tại sao doanh số trên một đơn hàng giảm đi thì người quản lý không bao giờ biết được nếu không sử dụng chỉ số trên.

Thông qua chỉ số chuyển đổi khách hàng, chủ doanh nghiệp hoàn toàn phân tích được hiệu quả phục vụ của cửa hàng. Rõ ràng, một cửa hàng có 100 khách hàng vào một ngày mà chỉ có 30 người mua – tức là chỉ số chuyển đổi là 30% – sẽ không hiệu quả bằng một cửa hàng một ngày có 50 khách hàng vào nhưng có 25 khách hàng mua – tỷ lệ chuyển đổi là 50%. Các cửa hàng hoạt động hiệu quả thường là các cửa hàng có chỉ số chuyển đổi khách hàng cao, chứ không phải cửa hàng có đông khách hàng vào. Lý do đơn giản là – cửa hàng có đông khách hàng vào, đồng nghĩa với việc vị trí phải là “đắc địa” – tức là chi phí thuê cửa hàng sẽ rất cao. Do vậy, chưa chắc cửa hàng sẽ có lãi trên vốn đầu tư (ROI) cao.

2. Bộ chỉ số thứ hai – chỉ số về hàng hóa

Đối với các cửa hàng trưởng, chỉ số này rất dễ tính toán vì số liệu rất dễ lấy từ máy tính hoặc hệ thống sổ sách của cửa hàng. Chỉ số này giúp cửa hàng trưởng điều hành hiệu quả việc nhập hàng, đổi hàng, trả hàng. Các chủ doanh nghiệp bán lẻ và cửa hàng trưởng cũng biết rằng: hàng tồn kho là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cửa hàng, hàng tồn kho đóng góp lớn vào chi phí cố định và chi phí biến đổi cửa hàng. Muốn cải thiện lợi nhuận cửa hàng, các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng phải tăng số vòng quay hàng tồn kho. Việc này sẽ được thực hiệu qua 4 chỉ số cụ thể như sau:

Giá bán trung bình:

Tổng giá trị bán ra ÷ Tổng số lượng bán ra

Giá tồn kho trung bình:

Tổng giá trị hàng hóa trong kho ÷ Tổng số lượng hàng hóa trong kho

Chỉ số doanh thu/tồn kho

Doanh số ÷ Giá trị trung bình tồn kho

Phần trăm chi phí tồn kho

(Chi phí tồn kho ÷ Doanh số)*100

Bốn chỉ số này là kim chỉ nam cho các nhà quản lý điều hành hàng hóa hàng ngày. Chỉ cần nhìn vào hai chỉ số giá bán trung bình và giá tồn kho trung bình sẽ thấy ngay mức độ hợp lý của  hàng tồn kho. “Một cửa hàng kinh doanh trong ngành điện thoại, máy tính, sau khi tính hai số liệu, chỉ số giá bán trung bình là 2,7 triệu/ một đơn vị bán ra. Tuy nhiên, chỉ số tồn kho trung bình lại là 5,6 triệu/đơn vị. Điều này có nghĩa là những sản phẩm bán ra của cửa hàng chỉ là điện thoại giá rẻ hoặc linh kiện. Trong khi tồn kho lại chủ yếu là điện thoại đắt tiền và laptop. Như vậy, có thể thấy ngay hiệu suất làm việc và vai trò của cửa hàng trường. Bằng việc rà soát hai chỉ số này trên toàn bộ hệ thống cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ đã có sự điều chỉnh phù hợp về hàng hóa tại từng cửa hàng.”

3. Bộ chỉ số thứ 3 – hiệu quả không gian

Tại sao chỉ số này quan trọng, vì tất cả các doanh nghiệp đều phải thuê mặt bằng để kinh doanh bán lẻ, mà chi phí thuê mặt bằng thường tính theo m2. Vì vậy, mỗi mét vuông điều chịu một số tiền nhất đinh, do đó cũng phải tạo ra một doanh số nhất định. Đồng thời, từ doanh số các chủ doanh nghiệp có thể tính ra lãi gộp/m2. Đây là cơ sở tốt nhất để quyết định có tiếp tục thuê địa điểm đó để kinh doanh nữa hay không. Và nếu thuê thì thuê diện tích bao nhiêu để đảm bảo cửa hàng hoạt động hiệu quả.

Có ba chỉ số mà các doanh nghiệp bán lẻ có thể tính toán dựa vào đó đưa ra quyết định:

Doanh số trên 1m2

Doanh số ÷  diện tích sàn

Tồn kho trên 1m2

Tồn kho ÷ Diện tích sàn

Tỷ lệ không gian bán hàng

(Diện tích dành cho bán hàng ÷ Tổng diện tích)*100

 

Trong thời gian vừa qua, rất nhiều cửa hàng ở các trung tâm thương mại đóng cửa, hơn 5.000 doanh nghiệp phân phối bán lẻ ngừng hoạt động. Chỉ số chính để đưa ra quyết định đóng cửa này chính là doanh số, lợi nhuận trên 1m2, tức là hiệu ủa trên không gian quá thấp.

4. Bộ chỉ số thứ tư – hiệu quả hoạt động  nhân viên

Chỉ số này giúp chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng quyết định tuyển hay giảm số lượng nhân viên.

Doanh số của một nhân viên

Doanh số ÷ tổng nhân viên

Chỉ số chi phí nhân sự

0

Lãi gộp trên một nhân viên

Tổng lãi gộp ÷ Tổng nhân viên

usxGtci4lzjf7vahPuHuRQ44LirvNWLV

Làm sao để đánh giá năng lực của nhân viên?

 

 

Nguồn: Mô hình Phân phối và bán lẻ

TS. Đào Xuân Khương

Chia sẻ bài viết

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *